“各位同事请注意，恭喜薛磊(音)单笔入金100万。希望各位同事继续努力!”广播响起的瞬间，此起彼伏的电话声、交谈声、手摇扇子的扇风声——一切嘈杂在瞬间寂静，80多人几乎同时抬起头。入金100万，按5%提成就是五万。掌声中夹杂着小声的议论，更多人的目光在寻找“薛磊”的身影。

销售员：如果客户问，一定要说没问题

德丰利达市场部位于北京金台夕照附近的财富中心A座。多数时候，这些电话销售人员埋头于玻璃屏风隔开的狭小空间中，拨打一个个电话，多数时候被挂断，只有少数人听他们描绘一幅年收益24%的财富愿景。

企业项目直投、保本、按月返息、预售抵押合同等是他们常用的词汇。他们使用着一套被总结好的“话术”——针对投资者相关问题，一套总结好的“说话艺术”，吸引并说服电话另一端的陌生人来投资。

平均每人每天打电话三四百次电话，驱动他们的是每单5%的提成。他们似乎并不关心可能的投资风险：“如果客户问你公司有没有问题，一定要说没有问题，因为你要开业绩，你要挣钱”。

徐建的同事张海(化名)曾经是月薪两三万的前金融机构工作人员。张海按部就班地一天工作九个半小时——读话术、打电话寻找意向客户、接待来公司客户。据介绍，每天，他们平均打电话370次到490次左右。

“您好，我们有款年收益24%的理财产品……”话还未说完，张海啪的一声挂了电话，其实是对方未等他介绍完，已挂断电话。

除了一次次面对被拒绝，这些电话销售人员无底薪、全靠提成，在客户投资前，他们并不吝于“投资”客户。

他们多数人平时的餐费花费不到15元，大楼里的星巴克、和合谷、小百合这种餐厅，他们经过，却很少光顾。只有客户来时，才带客户去吃顿100多元的“豪华”午餐。

为成功约客户到讲座或者酒会，帮远在昌平的客户用手机叫车，花销一来一回200多元路费并不鲜见。端午节给客户寄粽子、中秋节给客户寄月饼，有销售人员过节一次花费2000多元。

去客户家拜访、签合同，他们也总是带着水果、鸡蛋或其他东西。有电话销售人员分享其“成功经验”时提到，提着鸡蛋和小米去新客户家签合同，客户很感动：“你每次来我家里都带东西过来，整得我都不好意思。叔叔也不能吃了你的东西不帮你，虽然我的资金量小，但我会给我有闲钱的朋友介绍一下。”

讲座、酒会不可少

(一位来自河北的女客户在宴会现场通过理财经理签订了理财产品购买合同。)

除了每天诵读“话术”、进行电话销售，邀约客户参加讲座、酒会，也是德丰利达电话销售人员的固定工作内容之一。

“叔叔，明天下午我们这边有冷餐会，我们为您准备了精心配制的糕点。”每周一、周三下午，市场部销售人员会向意向客户打电话邀约参加每周二、周四下午在德丰利达市场部举行的“讲座”或者“冷餐会”。

每周二、四下午，前来参加讲座的投资者，被工作人员带进前台附近的一玻璃房听讲座。玻璃房中摆放着二三十个桌椅，前方放映PPT的墙壁上挂着德丰利达董事长参加公开活动的合影。

市场部工作人员站在前方，一边放映PPT，一边讲解德丰利达的发展历程、实体状况、虾青素项目，“第一”、“实力”等词汇不时被工作人员在PPT上以数据、图片等形式讲解给投资者。

“一定要说公司没问题”

(5月19日下午，位于北京市东三环某写字楼内的“德丰利达”公司会议室，一名理财经理正在向几位老人讲解该公司年化率受益高达24%的理财产品。)

张海曾告诉新来的员工：“恭喜你进入一个年薪百万的行业。”被入金背后的提成驱动着，徐建、张海们似乎并不真正关心其所销售的理财产品的真正内容

新京报记者暗访期间，向徐建询问理财产品直投的虾青素项目，虾青素是否已生产出来。“咱们话术不是说吗，项目建设是在2014年前后开始，先用自有资金开始建设，一期项目建设，二期开始投产，已经生产出来了。”徐建一边熟练地背诵话术，一边补充：“就是没有生产出来，也要给客户说生产出来了。”

记者质疑该说法涉嫌欺骗客户，徐建反问：“对于是否能欺骗客户，不是可不可以，客户知道吗?客户要的是一个信息而已。可不可以你可以留一个问号。”

“如果客户问你公司有没有问题，一定要说没有问题，因为你要开业绩，你要挣钱。”徐建说。

对于德丰利达以及虾青素项目的实际情况，张华也表现出模棱两可。

对于该期理财产品的具体细节，张海在内的销售人员并不完全清楚。比如此次虾青素项目募集资金是3亿元还是5亿元，张海称项目具体募集多少钱，没有特定的说。“这个东西，具体募3亿元还是5亿元，就说5个亿吧。说实话，咱们做的是融资，别的地方夸大正常。”

德丰利达市场部的电话销售人员多次对外声称，虾青素项目已经投产，但张海私下回复记者称：“我哪里知道，我估计是样品出来了，但没有量产。回复投资者说，现在为了量产才扩大规模，销售很稳定，但是销售渠道不可能给你看，要一带而过。我的销售肯定没有问题，不愁销售就行了。”

每天早晚诵读话术，张海也总结出一套对投资者避重就轻的话术技巧。他表示，对于有疑问的投资者“不要说的太具体，不可能全部告诉你。”

“不用管我虾青素卖多少钱，卖给谁，这是我考虑的问题。一旦卖不出去，我有别的地方能够偿还给你本息就可以了，要给客户这个感觉。”对于销售合同等麻烦问题，张海的经验是一带而过。

投资者：冲着高收益，“赌”运气

“最大奖共三台液晶电视，我们一下子中了两个!”徐女士夫妇难掩兴奋，同自己的业务员和前来恭喜的人击掌。

5月22日下午，丰台梦都酒家，德丰利达(北京)控股有限公司的客户徐女士夫妇(化名)作为投资者客户受邀参加酒会。按照惯例，新老客户在酒会上都有抽奖机会。

酒店大堂内摆放着50张左右的桌子，每桌可坐10多人。下午五点左右，大堂内已座无虚席，但仍有投资者陆续进来。这些新进来的投资者只能坐在大堂后面的椅子上。

“虾青素项目”作为德丰利达第八期理财产品也被反复提到。徐女士夫妇带着几分冒险心理在这家公司投资了几十万。她表示：“得往好处想，担心跑路的话，你就永远墨守成规，永远原地踏步走。”

和徐女士同桌的张女士夫妇(化名)决心先投五万块“试水”。酒会开始前，她刚第一次去了公司考察。张女士也做好了最坏的打算：“如果运气好，没跑(路)，如果运气不好，被骗也没有办法，谁让你高回报呢。”

在这个全民理财时代，他们和无数投资者一样涌入追逐财富梦的热潮中，期待在资本市场中“赌”出一个未来。

激进派 “赌”它运气好没跑

坚信“富贵险中求”，张女士冲着高收益，计划将全部身家“赌”在一家理财公司，“别家都没有他家(收益)高，万一没跑不就赚了?”

“就是冲着高收益投的”

“年收益21%，年底3个点分红，也就是年化收益24%，未超过国家年化收益24%的红线。”德丰利达的高收益是吸引张女士投资的主要原因。

这是张女士第四次购买理财产品。此前，她先后在银行、P2P、线下理财平台等买过理财产品。“每款理财产品都比之前的产品收益要高，收益越来越高，也是越来越贪。”

“我也觉得德丰的24%有点高，但正是高才有诱惑，冲着高收益投的。”张女士需要高回报，她刚买了新房。新房已付款100万元，还有100万元左右的缺口。作为北京郊县一事业单位人员，工资不高，100万对其一家是不小的数目，“必须赌一把”。

张女士知道，高收益意味着高风险，“赌它是正规公司，运气好没跑，如果你买比他低的，就觉得有点亏。如果运气不好，被骗也没有办法，谁让你高回报呢。”

张女士表示只有调整心态，提高心理承受能力，“做理财之前，你必须得能承受，要做好最坏的打算。”张女士称，“它要是成心骗你，你也没有办法。”

七月份，张女士在其他理财公司有50万元理财产品到期，她打算全部投在德丰利达，“万一没跑不就赚了?”

她说购买理财产品的事情并未告知子女。“家里人，我不给他们说，孩子也没说，说了可能就不让我投资了。”

张女士说，万一赌注失败，她自己会独自承担所有。

“你就相信它不会骗你”

实际上，新闻媒体上关于“跑路”的报道从未间断——e租宝、中晋系等理财平台接连爆雷。多次购买理财产品，张女士也 “触过雷”。此前，经亲戚介绍，未考察、未仔细询问，张女士在一理财公司投资五万元，月息百分之七，但一个月的期限未到，理财公司已跑路。“亲戚的35万，我的5万，还有另外一个亲戚的120万，全搭进去了。”

“实体企业直投”是张女士投资失利后重整旗鼓的信心。

这一次，张女士在下定决心投资五万试水前，第一次参观了德丰利达市场部，第一次见到一直与她联系的德丰利达工作人员，第一次参加了德丰利达的讲座。

“之前投的那个公司没有实体企业，但德丰从一个企业起来，越来越大。”吸取上次投资失利的教训，张女士此次亲自到德丰利达考察、面见业务员、咨询相关问题。

但新京报记者就有关合同问题询问张女士时，她对一些具体条款并不十分清晰，“我没有仔细看合同就签了，有些看也不太懂。”

在前往德丰利达市场部考察前，德丰利达市场部的工作人员通过电话联系张女士，之后通过微信、电话向张女士推荐理财产品。“他自称是学这方面的金融专业，是德丰利达的一个经理。”而实际上，接待张女士的业务员向记者介绍，其系土木工程专业。

酒会上偶遇的老乡也给了张女士投资的信心，“酒会上碰到一个工作人员口音是我们当地的，一问就是我老乡，老乡说这个公司好。”

自我暗示是张女士提高心理承受能力的方法之一。“你买了之后，寝室难安，身体也承受不了。你就相信它，相信它不会出事。”

“留点应急钱，其他的百分之百投，富贵险中求嘛，不就是图收益高嘛。”张女士自认为投资如同命运一般，该出事的定会出事，不会出事的永远不会出事。“所以，你就认，相信它不会骗你。”

偏谨慎派 “墨守成规，永远原地踏步走”

不想墨守成规、原地踏步，70多岁的徐女士夫妇先后在多家理财公司投资。坚持“收益红线”、分散投资，投资前先后考察七八次。

”不想原地踏步走“

老孟的“成功”对徐女士夫妇的投资产生了很多触动。

老孟是徐女士丈夫办公室的同事，工薪阶层。“他那个100万怎么赚来的，搞基金，人家都赔钱了，他赚了，”徐女士说，老孟后来再次投资，收益回报是十倍，到期回来了1000万，但她并不清楚老孟详细的生财之道。

“跑路的报道很多，但你墨守成规，永远原地踏步走，”徐女士夫妇不愿原地踏步，先后在多家理财平台购买理财产品。

高女士(化名)则是为了挣回投资基金损失的五万块钱，“老百姓不就是为了点眼前利益，钱生钱嘛。”

不过高女士对德丰利达的理财产品一直半信半疑。

“我说，你讲这个利息24%，实际上不是那么回事，”高女士常在业务员面前挑毛病，甚至和业务员一条一条“抠”合同。

此前，德丰利达董事长李纪丰在密云举办画展，这在高女士看来，是德丰利达造声势的手段之一。“我们问他24%靠谱吗?有准吗?他说没问题，没问题。”

半信半疑的高女士在德丰投资时，仍有着自己的打算：“我是抱着这样的心理，它要是给我办理五年，我就只做两年。”

七旬夫妇先后考察七八次

徐女士夫妇购买理财产品严格限制在国家红线内。“24%是国家的一条红线，你超过24%，国家就不承担责任了，”徐女士认为，德丰利达24%的年收益适中。

徐女士是从同院朋友处获悉这家理财产品的。“他们投了一年多，返息好几次，周围的朋友和儿女都在那投。”

虽然已有朋友“探路”，投资前，两位70多岁的老人前后去德丰利达集团市场部考察了七八次——听讲座、向业务员咨询。

“实体企业直投”、“保本保息”、“银行担保”等“公司亮点”使徐女士夫妇下决心先投50万元试水，之后又追加数十万元。

徐女士的丈夫愿意从主观上相信，其选择了一家靠谱的企业：“感觉他们董事长比较靠谱，可信。”

德丰利达市场部工作人员向夫妇二人介绍，六月底，广发银行与德丰利达合作发放银行卡——银行卡上有广发银行和德丰利达的LOGO。虽然徐女士夫妇对合作的具体内容并不清晰，但这个合作却让他们“更安心”。

徐女士夫妇也坚持分散投资。“我不会放在一家。银行还倒闭呢，更不用说理财公司了，”徐女士说，“不能一棵树上吊死。”